Недавно посмотрел интересное выступление на TED про наше иррациональное поведение при совершении выбора и принятия решений. Выступающий, Дэн Ариели, рассказывает про свои исследования в области поведенческой экономики. Поведенческая экономика относительно молодая наука, она отличается от традиционной экономики тем, что признает слабости человеческого ума, в отличие от полностью рациональной модели поведения человека в обычной экономике. На самом деле даже 15-минутного видео достаточно, чтобы любой понял несостоятельность такой модели.
У автора выступления есть популярная книга на эту тему. Я случайно обнаружил, что она переведена на русский и вполне доступна у нас. Поэтому я ее купил, прочитал, и остался очень доволен. Книга рассказывает об экспериментах по изучению иррационального поведения людей. Зная ситуации, в которых наш разум себя обманывает, мы можем сделать действительно правильный вывод. Итак, что интересного я узнал.
1. Относительность выбора
Воспринимаемая ценность, скажем, 25$ в одной ситуации может очень сильно отличаться от тех же 25$ в другой, если это существенная часть покупки мы готовы ехать на другой конец города, чтобы сэкономить, и с легкостью расстаемся с ними, если покупаем что-то дорогое. Из трех упорядоченных вариантов цены большинство выберет средний. Можно делать спецаильные антиварианты приманки, чтобы побудить людей выбирать то, то нам надо.
2. Цена якорь
Первая цена, о которой мы узнаем, в категории становится для нас якорем, относительно которого мы оцениваем все остальное. Поэтому если вы делаете что-то новое, можете установить на него любую цену (как например iPhone).
3. Цена бесплатного
Мы готовы набрать кучу всего ненужного, только бы заполучить что-то бесплатно. 3 по цене 2-х и т.п. Разница межу 0 и 1 намного больше чем между 1 и 2.
4. Социальные нормы
Мы часто готовы делать что-то безвозмездно, получая за это моральную компенсацию. А смешение социальных и рыночных отношений приводит к разрушению социальных, причем они не восстанавливаются, даже если рыночные отношения удалить.
5. Мы не можем принимать здравые решения, когда мы возбуждены. Не стоит подписывать договор на покупку автомобиля сразу после тестдрайва.
6. Как правило мы не можем заставить себя делать то, что хотим
7. Все, чем мы обладаем, кажется нам гораздо дороже, чем оно есть в глазах других людей.
8. Мы не можем говорить нет возможностям, мы не выносим потери. Хотя это мешает нам фокусировки на чем-то одном, в чем мы можем достичь значительных успехов. Думаю, что если научиться говорить нет, можно многое обрести.
9. Эффект ожиданий. Тут в принципе ничего нового, и так понятно, что наши ожидания очень сильно влияют на наше восприятие (даже на физиологическом уровне, эффект плацебо)
10. Сила цены. Почему аспирин за 10 долларов работает лучше, чем тот же аспирин за 1
11. Почему мы можем взять чужую банку колы из холодильника, но никогда не возьмем 10 рублей, лежащих в том же холодильнике. Почему произнесение 10 заповедей делает нас честнее.
И многое другое. У этого автора есть еще одна книга, которую я тоже купил. Рекомендую посмотреть видео по ссылке в начале записи, может быть, вас тоже это заинтересует, как и меня.
У автора выступления есть популярная книга на эту тему. Я случайно обнаружил, что она переведена на русский и вполне доступна у нас. Поэтому я ее купил, прочитал, и остался очень доволен. Книга рассказывает об экспериментах по изучению иррационального поведения людей. Зная ситуации, в которых наш разум себя обманывает, мы можем сделать действительно правильный вывод. Итак, что интересного я узнал.
1. Относительность выбора
Воспринимаемая ценность, скажем, 25$ в одной ситуации может очень сильно отличаться от тех же 25$ в другой, если это существенная часть покупки мы готовы ехать на другой конец города, чтобы сэкономить, и с легкостью расстаемся с ними, если покупаем что-то дорогое. Из трех упорядоченных вариантов цены большинство выберет средний. Можно делать спецаильные антиварианты приманки, чтобы побудить людей выбирать то, то нам надо.
2. Цена якорь
Первая цена, о которой мы узнаем, в категории становится для нас якорем, относительно которого мы оцениваем все остальное. Поэтому если вы делаете что-то новое, можете установить на него любую цену (как например iPhone).
3. Цена бесплатного
Мы готовы набрать кучу всего ненужного, только бы заполучить что-то бесплатно. 3 по цене 2-х и т.п. Разница межу 0 и 1 намного больше чем между 1 и 2.
4. Социальные нормы
Мы часто готовы делать что-то безвозмездно, получая за это моральную компенсацию. А смешение социальных и рыночных отношений приводит к разрушению социальных, причем они не восстанавливаются, даже если рыночные отношения удалить.
5. Мы не можем принимать здравые решения, когда мы возбуждены. Не стоит подписывать договор на покупку автомобиля сразу после тестдрайва.
6. Как правило мы не можем заставить себя делать то, что хотим
7. Все, чем мы обладаем, кажется нам гораздо дороже, чем оно есть в глазах других людей.
8. Мы не можем говорить нет возможностям, мы не выносим потери. Хотя это мешает нам фокусировки на чем-то одном, в чем мы можем достичь значительных успехов. Думаю, что если научиться говорить нет, можно многое обрести.
9. Эффект ожиданий. Тут в принципе ничего нового, и так понятно, что наши ожидания очень сильно влияют на наше восприятие (даже на физиологическом уровне, эффект плацебо)
10. Сила цены. Почему аспирин за 10 долларов работает лучше, чем тот же аспирин за 1
11. Почему мы можем взять чужую банку колы из холодильника, но никогда не возьмем 10 рублей, лежащих в том же холодильнике. Почему произнесение 10 заповедей делает нас честнее.
И многое другое. У этого автора есть еще одна книга, которую я тоже купил. Рекомендую посмотреть видео по ссылке в начале записи, может быть, вас тоже это заинтересует, как и меня.
0 Комментарии:
Отправить комментарий